Come vincere in un'era di infinite scelte da parte dei consumatori

fornitura infinita

Ci sono così tante ragioni per amare essere un imprenditore della CPG in una fase iniziale in questo momento.

Accesso al capitale, basse barriere all'ingresso, canali di vendita al dettaglio alternativi che soddisfano i consumatori dove si trovano, per non parlare di una base di consumatori in rapida crescita che desidera ardentemente marchi che non solo realizzano un profitto, ma fanno la differenza: tutto ciò si traduce in enorme opportunità per il giusto tipo di marchi emergenti.

Ma le condizioni che creano questa opportunità presentano anche nuove sfide. Anche la concorrenza tra i marchi è ai massimi storici. Il consumatore si trova di fronte a una gamma virtualmente infinita di scelte.

Dal punto di vista di un marchio, questa intensa competizione significa che il margine di errore è sottile come un rasoio. Una mossa sbagliata può portare al disastro.

È quello che io e altri chiamiamo il problema della 'fornitura infinita'.

Questa dinamica è stata a lungo in gioco nell'industria del software, dove la natura digitale del prodotto significa che hai letteralmente un'offerta infinita da vendere.

Con l'esplosione della scelta dei consumatori, direi che al momento ci stiamo avvicinando a Infinite Supply in CPG, anche se vendiamo un bene fisico piuttosto che digitale.

Di recente mi sono imbattuto di nuovo in questa idea in Questo non scalerà , un fantastico libriccino realizzato dal team di Drift Marketing . Ecco il passaggio pertinente:

'Puoi ottenere l'ipercrescita solo stando vicino al cliente ...Ci siamo resi conto che in un mondo di fornitura infinita, il cliente ha tutto il potere. ' (p. 7)

In altre parole, nella nostra era di Infinite Supply, vincono i marchi più vicini al consumatore.

Va tutto bene, ma a cosa assomiglia effettivamente? Ecco quattro modi per avvicinarti al tuo consumatore e battere la concorrenza nell'era dell'offerta infinita.

1. Concentrarsi sull'innovazione del marchio, non sull'innovazione del prodotto

hippeas

Non si può negare che avere un ottimo prodotto è un must. Per parafrasare Clayton Christensen, il tuo cliente assume il tuo prodotto per svolgere un lavoro e deve farlo meglio della concorrenza.

Ma ciò non significa che devi innovare all'infinito il tuo prodotto o che il tuo prodotto dovrebbe persino essere il tuo principale elemento di differenziazione.

Cercare di differenziarsi esclusivamente sull'innovazione di prodotto è una ricetta per il fallimento nell'era dell'offerta infinita. Quello che finisco per vedere la maggior parte del tempo è non necessario innovazione del prodotto, ovvero innovazione che non soddisfa le esigenze fondamentali dei consumatori né aiuta a realizzare le aspirazioni dei consumatori.

I marchi dovrebbero concentrarsi altrettanto, se non di più, sui loro sforzi innovazione del marchio.

Ci sono pochi esempi migliori di innovazione del marchio rispetto a Hippeas , il brand di puff estruso better-for-you fondato da Livio Bisterzo di Green Park Brands.

Hippeas è stato costruito con un approccio incentrato sul consumatore che ha affrontato le esigenze e le aspirazioni dei consumatori emergenti tramite il marchio, non il prodotto.

'Questa visione era prima di tutto costruire un marchio', mi ha detto di recente Livio quando io lo ha intervistato per il podcast Brand Builder . “Nel modo in cui creo i marchi, il consumatore viene sempre al primo posto. La domanda è sempre stata: come ti facciamo sentire come se avessi un vero senso di appartenenza sin dall'inizio? Come ti facciamo sentire parte del nostro viaggio? Questa è sempre stata la priorità numero uno. '

Livio sapeva esattamente quali fossero le aspirazioni dei suoi clienti per un lungo futuro e pianificò la narrazione del suo marchio attraverso l'intero futuro.

Questa narrativa era così forte che Livio ha ottenuto una distribuzione nazionale con Starbucks prima ancora che avessero un prodotto. Starbucks è stato venduto solo sulla base della storia.

2. Scopri cosa interessa al tuo cliente principale

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Avvicinarsi al cliente non è solo una questione di prossimità (anche se questo fa parte di esso). Si tratta di conoscere il tuo le esigenze e le aspirazioni del cliente . Chi vogliono diventare? In che modo il tuo prodotto e il tuo marchio possono guidare questa trasformazione positiva?

L'unico modo per farlo è avere conversazioni continue a due vie con il cliente.

Non si tratta di trasmettere il tuo messaggio e di più sull'ascolto, soprattutto all'inizio. Il tuo compito è conoscere i tuoi clienti in modo da poter essere bravo nei modi a cui tengono veramente.

Questo potrebbe anche significare essere intenzionalmente poveri in aree a cui non si preoccupano tanto, in modo da poter andare al di là delle aree che contano davvero.

I dati sono un must qui, sia di tipo scientifico che conversazionale. Sono necessari entrambi i tipi di dati per ottenere un quadro completo. È uno dei motivi per cui abbiamo lanciatohowtobuildarocketship- offrire ai marchi un accesso rapido e conveniente ai dati dei clienti, in modo che possano apprendere ciò che interessa ai loro clienti.

3. Sii dove sono i tuoi clienti

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Devi essere dove sono i tuoi clienti, punto. Questo vale non solo per la distribuzione, ma anche per la sperimentazione e il marketing.

Non aspettarti di essere scoperto su uno scaffale affollato. La tua strategia di vendita al dettaglio dovrebbe includere canali alternativi che soddisfino il tuo cliente dove trascorre il suo tempo. Ciò potrebbe significare uffici o spazi di co-working, palestre, veicoli in condivisione o anche eventi culturali come festival musicali. In altre parole, diventa parte della loro vita non solo della loro esperienza di acquisto. Questo è il motivo principale per cui Dcbeacon si è concentrato prima di tutto sulla creazione del nostro canale aziendale.

Dico sempre ai marchi di investire molto nella sperimentazione. Se hai un buon prodotto, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di convincere quante più persone possibile a provare il tuo prodotto. La chiave è creare opportunità di prova che rispecchino il più fedelmente possibile il caso d'uso.

Lo stesso vale per il tuo marketing. Scegli la piattaforma in cui il tuo cliente trascorre il suo tempo e che sia in linea con il caso d'uso. Se il tuo marchio è focalizzato sul consumatore, Instagram. Se è più focalizzato sui giovani professionisti, LinkedIn potrebbe essere una scommessa migliore. Investi in contenuti unici che non facciano schifo e siano ambiziosi, che aiutino le persone ad arrivare dove vogliono andare nella vita.

4. Possiedi le tue relazioni

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Infine, per quanto possibile, devi possedere le tue relazioni. Perché i marchi siamo relazioni.

Dobbiamo pensare che il nostro cliente sia un amico, qualcuno che capisci veramente, e non solo in un momento, ma continuamente nel tempo, man mano che il tuo cliente cambia.

Sono sbalordito da quanti marchi si accontentano di svolgere la maggior parte delle loro attività di e-comm su Amazon, e quindi di rinunciare alle relazioni con i clienti. Sì, Amazon deve far parte della tua strategia di vendita al dettaglio, non è possibile aggirarla. Ma fare affidamento in modo sproporzionato sull'ecosistema Amazon significa una visibilità limitata del cliente e nessuna proprietà di quelle relazioni importanti.

La strategia intelligente è quella di possedere il più possibile le relazioni con i clienti. Ecco perché una mailing list è ancora una delle tattiche di marketing più preziose in circolazione.

Come rimani vicino al tuo cliente? Fammi sapere la tua tattica più affidabile nei commenti.