Episodio 98 | 5 errori di marketing mortali commessi dalla maggior parte dei marchi di prodotti di largo consumo ... e come evitarli, con Erik Huberman, CEO di Hawke Media

Episodio 98 | 5 errori di marketing mortali commessi dalla maggior parte dei marchi di prodotti di largo consumo ... e come evitarli,

con il CEO di Hawke Media Erik Huberman

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Ci sono cose che stai facendo in questo momento che stanno danneggiando la tua attività.

Va bene. Non sei il solo. Può essere difficile tenere il passo nel panorama in costante mutamento delle piattaforme di social media, diretto ai canali di vendita al dettaglio dei consumatori, best practice di marketing e gli ultimi e più grandi hack di crescita.



Fortunatamente, abbiamo un esperto di marketing per aiutarti a identificare ed evitare questi errori. Insieme a noi c'è Erik Huberman, fondatore e CEO di Hawke Media.

Erik conosce le sue cose. Hawke è una società di consulenza di marketing a servizio completo che ha lavorato per letteralmente migliaia di marchi, inclusi nomi familiari come Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon e molti altri. Inoltre Erik è stato chiamato Forbes ' Elenco 30 Under 30, Inc . I 25 principali influencer di marketing della rivista ed è un frequente oratore principale e collaboratore.

Erik inizia con i fondamentali, poi diventa davvero granulare e sfumato quando si tratta di tattica.



Presta particolare attenzione ai 'tre pilastri del marketing' descritti da Erik. Se esci con qualcosa da questo episodio, dovrebbe essere così. Ma ovviamente c'è molto di più:

Asporto

  • Cosa fare quando il tuo cliente non è chi pensi che sia. Quando i marchi lo scoprono ... la maggior parte commette questo grande errore. Erik ci dice di cosa si tratta.
  • Fai cose che non sono misurabili. Sì, certo, fai le cose con un ROI chiaro, ma non tutto il valore è immediatamente misurabile.
  • Perché il marketing a risposta diretta è meno importante di prima e su cosa concentrarsi invece.

Collegamenti



Trascrizione completa:

Sean Kelly: cosa sta succedendo gente? Benvenuto in Brand Builder. Abbiamo Erik Huberman, CEO e co-fondatore di Hawke Media, un mago del marketing nello show di oggi.

Erik Huberman: ho dimenticato il mio cappello.

Sean Kelly: Di cosa parliamo oggi?

Erik Huberman: Marketing.

Sean Kelly: Stiamo parlando di marketing. Non stiamo parlando solo di qualsiasi marketing, stiamo parlando di come evitare errori chiave di marketing. Se sei un'azienda CPG o di consumo, allora cosa stanno facendo le migliori aziende per massimizzare la crescita e costruire un business fantastico. Si?

Erik Huberman: Assolutamente.

Sean Kelly: Ok, quindi quando le persone ti chiedono, dimentica le persone, quando ti chiedo qual è il progetto, come dovrebbero pensare i marchi di consumo di oggi al marketing? Perché il marketing, come sappiamo, è un'area molto, molto, molto vasta.

Erik Huberman: Le tattiche individuali cambiano costantemente. Le cose stanno cambiando. Le cose diventano più costose, le cose diventano meno costose. Vengono fuori strumenti diversi, cambiano i dettagli. Ma nel complesso, in termini come quando guardi la tua strategia di marketing, vuoi guardare a tre pilastri che devono essere sempre coperti ed è solo un ottimo test per assicurarti di avere le tue basi coperte. Il numero uno è creare consapevolezza. Come fai a far sapere alle persone che il tuo marchio esiste? Il numero due è nutrire e cosa stai facendo una volta che qualcuno sa che esisti per assicurarti che diventi effettivamente un cliente e continui ad essere un cliente.

Erik Huberman: E poi l'ultimo pezzo è la fiducia. Quando sei un nuovo marchio o una nuova azienda, puoi dirmi tutto quello che vuoi, quanto sono più sani gli snack, quanto sei bravo. Non ti credo perché ho perso la mia fiducia come individuo molte, molte volte. Quindi il 75% delle persone non acquisterà un prodotto da un'azienda di cui non si fida.

Sean Kelly: Quando le persone acquistano un prodotto da un'azienda di cui non si fidano. È come quando sei bloccato in aeroporto-

il natale della famiglia muppet

Erik Huberman: Non è che diffidi, è che non hai un test intrinseco. Quindi è come l'acquisto d'impulso, tipo 'Non so cosa sia, ma ...'

Sean Kelly: Voglio solo essere sicuro, perché alcune persone sentono che posso ancora conquistare il 25% del mercato.

Erik Huberman: Sì, totalmente. E quando è, molti di voi hanno cose che ingeriscono, presumo sia molto più alto. Perché se hai intenzione di metterlo nel tuo corpo, vuoi sapere che puoi fidarti. Più tardi, se sei in questo, non userò un esempio salutare, userò un esempio malsano ma una Coca Cola, sai cosa stai ottenendo lì. Sai che stai prendendo una soda che hai assaggiato prima, sai che altre persone hanno assaggiato. Non sei preoccupato di morire il giorno in cui bevi una Coca Cola.

Erik Huberman: Ma se è qualche altra bevanda energetica che ha tutte queste promesse sul fatto che sia salutare e tu stai già mettendo salute nelle menti delle persone, quindi ora stanno pensando alla loro salute e tu lo tiri fuori ma non lo fanno Non so chi sei, quindi dicono, 'Perché dovrei fidarmi che questa non è solo una schifezza?'

Sean Kelly: La fiducia diventa ancora più importante quando parli di meglio per te, naturale o organico, questo migliorerà il tuo stile di vita.

Erik Huberman: Sì, e all'inizio di un marchio la cui fiducia deriva dalla convalida di terze parti il ​​più delle volte. Ecco perché il marketing degli influencer è diventato così importante e le approvazioni delle celebrità sono così interessanti. Essere nella vendita al dettaglio semplicemente può farlo. Essendo letteralmente in una scatola Dcbeacon, le persone presumono che tu sia stato controllato da Dcbeacon. È come, 'Ok, lo mangerò, ti hanno già controllato.' E poi una volta che lo provano e gli piace e ora si fidano di te, ora hai quella relazione da coltivare.

Erik Huberman: La stessa cosa vale per la stampa e tutti questi altri modi, testimonianze, recensioni. Ci sono molti modi per ottenere quella convalida che non provengono da te, perché non puoi avere quella fiducia intrinsecamente come te, fino al punto in cui ora prendi come un Whole Foods dove è come le persone, anche se in realtà non è sempre così, le persone presumono che se entrano in Whole Foods, stanno guardando molto cibo sano e quindi c'è quella fiducia perché hanno costruito un marchio.

Sean Kelly: Ci piace dire sano contro pulito. Solo perché un brownie è pulito. Non significa necessariamente che sia salutare.

Erik Huberman: Esatto.

Sean Kelly: Ma Whole Foods, entri e capisci che hanno la loro lista di circa 70 ingredienti indesiderabili e non ti imbatterai in nessuna di quella merda nel negozio.

Erik Huberman: Esatto.

Sean Kelly: Il problema della fiducia è che non puoi avere ... puoi creare fiducia dall'oggi al domani o è semplicemente una di quelle cose che devono essere guadagnate?

Erik Huberman: Puoi prenderlo in prestito dall'oggi al domani. Se sei sullo scaffale di Whole Foods, non è necessario creare fiducia dall'oggi al domani perché le persone presumono che tu sia sullo scaffale di Whole Foods, posso andare a comprarlo ed è almeno di un certo livello 'Io' Non morirò se mangio questo. Se mi piace ed è sullo scaffale ora posso leggere gli ingredienti, ma so che posso almeno fidarmi che quello che dicono sia lì dentro, eccetera. ' Mi stai vendendo dal tuo sito web diretto online, un prodotto di cui non ho mai sentito parlare e mi stai dicendo quanto sia salutare. È allora che diventa un po 'più difficile.

Sean Kelly: Soprattutto quando tutta la trasmissione e tutta la promozione proviene da te.

Erik Huberman: corretto. Coprire questi tre pilastri è estremamente importante perché la cosa più comune che vedo è che qualcuno si concentra davvero su due di essi. Come se stessero facendo un ottimo lavoro per ottenere quella convalida e stessero facendo un ottimo lavoro per rimanere in contatto con i loro clienti esistenti, hanno indirizzi e-mail e numeri di telefono e stanno effettuando il check-in ed essendo solo ... questo è davvero importante parte del business, ma non stanno facendo nulla per acquisire nuovi clienti. Non fanno pubblicità, non trovano nuovi partner e non stanno diffondendo il loro marchio e si chiedono perché non stanno crescendo.

Sean Kelly: Ad esempio, sono molto preoccupati per la redditività. È come, 'Oh mio Dio, non voglio acquisire il cliente'. È come, 'Va bene, va tutto bene.' Ma ti stai sparando sui piedi in termini di redditività su tutta la linea.

Erik Huberman: Sì, e ora che il lato pubblicitario e di visibilità del business è la spesa veramente scalabile e il marketing di tutte le altre cose è abbastanza coerente. Quindi quel pezzo è il più difficile da ingoiare. Ma allo stesso tempo, se vuoi crescere, è l'unico modo per raggiungere nuove persone. E non si tratta sempre di pubblicità. In effetti, stiamo facendo molte cose ora per mitigare il costo della pubblicità perché cose come Facebook e Google hanno raddoppiato il prezzo nell'ultimo anno. Sì, stanno salendo alle stelle.

Erik Huberman: Ho sentito la frase 'Il contenuto è re'. E non ho visto nessuno effettivamente mettere le proprie risorse dietro. E di recente ho visto, solo dal punto di vista del nostro cliente e lavoriamo con circa 400 marchi ed è diventato molto più facile convincerli a destinare parte del loro budget alla creazione dei propri contenuti.

Erik Huberman: Perché ora che Facebook e Google non sono più una macchina in cui metti un dollaro e ne prendi 20, devi trovare altre strade. E quello che stiamo vedendo con i contenuti è di nuovo, di nuovo al cioccolato sano. Puoi guardare su Google e vedere quante persone stanno cercando cioccolato sano. E se puoi essere la destinazione di persone che lo cercano, hai appena ricevuto tutta la parte di traffico.

Erik Huberman: Stessa cosa con su Amazon, stessa cosa con molti di questi siti. Se sai che le persone stanno cercando qual è il tuo prodotto e puoi essere di fronte a loro, ora puoi iniziare a generare quelle entrate. Quindi questo è il pezzo di consapevolezza. E hai il pezzo nutritivo che ho menzionato, ci sono due pezzi di questo. Aumenta la tua conversione da awareness a cliente e quindi aumenta la quantità di denaro che un cliente spende con te.

Sean Kelly: Quindi ciò può avvenire principalmente attraverso l'acquisto ripetuto o la dimensione del carrello.

Erik Huberman: Sì. E quindi il primo pezzo, l'aumento della conversione, è quello che viene chiamato un ciclo di acquisto. Tante, tante, tante persone dimenticano questo nel marketing, motivo per cui tutti guardano al giorno in cui spendono $ 1.000 in marketing. Vogliono guardare i loro rendimenti quel giorno. La verità è che le persone pensano ai loro acquisti, prendono tempo e non è come pensarci come se fossi qui seduto a soffermarmi sul fatto: 'Dovrei comprare Willies e prendere dell'altra cioccolata?' È più come se il mio intento in questo momento non fosse quello di andare a comprare una scatola di quel cioccolato, ma ho provato che era buono.

Erik Huberman: Se vedo di nuovo un annuncio tra una settimana, dirò 'Oh sì, è stato davvero bello'. E poi ricevo un'e-mail da loro perché dico, 'Sì, certo. Ti darò il mio indirizzo email, come i prodotti che stai realizzando. ' E mi hanno inviato un'e-mail dicendo: 'Ehi, abbiamo questo nuovo sapore. È lampone. Ti piacerà. Compralo Ora.'

Erik Huberman: È allora che inizi a ricevere l'acquisto. Ti hanno dato una barretta di cioccolato da mettere sul bancone. L'ho mangiato. Se ora si siedono lì e dicono: 'Bene, qual è stato il nostro ROI su quel bar?' Penseranno che sia stato negativo anche se la verità è che se ho ricevuto un'e-mail e ho ricevuto un nuovo targeting, come se fossi sincero, probabilmente finirò per comprarlo se avrò un modo molto semplice per vederlo ancora. La regola pratica con gli acquisti è di $ 50 per ordine medio, ci vogliono circa tre settimane prima che qualcuno prenda una decisione di acquisto. Se è di $ 100 sono circa cinque settimane, $ 200 va a circa sei settimane e successivamente diminuisce, e questa è la media globale in termini di vendite online.

Sean Kelly: Perché alla fine della giornata ci sarà un altro spuntino in cui ti imbatterai, con tutti i fantastici marchi là fuori che poi dirai, 'Oh mio Dio'. Ed è chiunque riuscirà a entrare in quell'approccio di Omni channel e colpirti da più angolazioni, in un certo senso il tuo amore.

Erik Huberman: E prendimi esattamente al momento giusto.

Sean Kelly: E ti prendo quando sei pronto.

Erik Huberman: E tu rimani al primo posto.

Sean Kelly: I marchi oggi sono troppo concentrati sulla risposta diretta, allora?

Erik Huberman: Sì.

Sean Kelly: Sì. Perché era di gran moda. Voglio dire che ricordiamo ovviamente con l'avvento della pubblicità online, le piattaforme come Facebook o ovviamente inizialmente Google e Overture. Riguardava: 'Oh mio Dio, per la prima volta in assoluto so che se spendo un dollaro, so che sta cedendo'. Questo ci ha spinto in un punto in cui ci sta effettivamente facendo del male?

Erik Huberman: Sì. Non è sostenibile. È una ruota del criceto del marketing, quindi se non stai costruendo una relazione con i tuoi clienti, quella era la seconda parte di quel pezzo nutritivo, che sta guidando un valore di vita più alto o guidando acquisti ripetuti e costruendo quella relazione e quando le persone sono così concentrate fondamentalmente sul loro CAC, il loro costo per acquisire clienti, è questa macchina in costante abbandono in cui stanno solo cercando di guidare le persone e come, sì, stanno facendo email marketing per aumentare il valore della vita, ma ci sono molte cose non misurerai su un foglio di calcolo che è molto importante come marchio, che i marchi non stanno facendo in questo momento perché non possono misurarlo.

Erik Huberman: Se non possono attribuirlo a una metrica del ROI, semplicemente non lo fanno invece di farlo e sapendo che non possono ... come la mia attività, spendiamo un sacco di soldi in marketing e c'è un sacco di cose che facciamo che so solo perché so come funziona, non sarò in grado di attribuire direttamente il ROI a questo.

Erik Huberman: Ma sapere come lavorano i miei clienti, sapere quanto costa questo, avere un'idea nella mia testa di quale tipo di tasso di conversione ho bisogno senza poter misurare, mi permette comunque di prendere quelle decisioni.

Sean Kelly: In molti modi parli di branding e di costruzione di un brand.

Erik Huberman: corretto.

Sean Kelly: E quindi quali sono alcuni dei modi chiave in cui vedi i prodotti di consumo in particolare, mancano opportunità significative per costruire un marchio perché sono troppo concentrati sullo spendere soldi su Facebook?

Erik Huberman: Beh, la cosa divertente è che è proprio davanti a noi e sono sempre scioccato da quante poche persone ci prestano attenzione, la Red Bull lo ha schiacciato. Hai una bevanda energetica che francamente è una delle cose più malsane del pianeta durante un'enorme pazzia di salute-

Sean Kelly: E a proposito, ottiene alcune delle peggiori valutazioni di gusto.

Erik Huberman: Oh sì. Sono ancora un'azienda multimiliardaria e il loro marketing non è: 'Ma compra la bevanda energetica, compra la bevanda energetica'. Non è niente di tutto questo. È letteralmente: 'Mi piace il dirt bike. Mi piace la musica. Mi piace lo snowboard. Red Bull. ' L'associazione del marchio e ciò che hanno fatto è che si sono trasformati in una destinazione per i loro clienti, al contrario di uno strumento promozionale per il loro prodotto.

Erik Huberman: Quel marchio ha fatto così tanto che andrà bene. In effetti, dall'ultima volta ho sentito che la loro casa dei media sta facendo più soldi di quanto non sia la bevanda energetica a questo punto, che se vuoi parlare di un canale di marketing, immagina se potresti guidare un canale di marketing o il punto che è più redditizio di il tuo prodotto. Come se fosse un obiettivo abbastanza buono da avere.

Sean Kelly: Posso immaginare che ci siano alcune persone che ascoltano in questo momento e dicono: 'Ok, Erik, è carino, ma è la Red Bull'. Come se fossero stati in grado di farlo solo a causa di quello che è successo in Europa inizialmente ed è stata una specie di fortuna. Cosa dovrei fare con quello? Come darmi qualcosa di tangibile.

Erik Huberman: Uno dei tuoi dipendenti ha un paio d'ore a settimana da dedicare alla scrittura di un blog, questo è un inizio. Francamente, in realtà uso Dcbeacon come esempio quando ho provato a parlarne con le aziende perché avete capito che il vostro cliente è un responsabile dell'ufficio e quindi scriviamo un po 'di contenuti che i responsabili dell'ufficio vogliono leggere. Non sono solo spuntini sani, spuntini sani, spuntini sani. No, si tratta di come si crea un ambiente di lavoro fantastico? Eccezionale. office.org tutte queste cose che hai creato da una prospettiva di contenuti che non conosco, conosci il loro ROI diretto su ciò che viene creato nel mondo degli affari?

Sean Kelly: Possiamo certamente valutare, ovviamente vediamo i nostri lead in entrata e cosa si traduce in entrate e in che percentuale è la nostra attività, ma alla fine della giornata si parla di contenuti. Quando servi l'aspirazione del cliente, è un po 'più a lungo termine-

Erik Huberman: E non solo, i lead in entrata sono anche il passaparola, le persone che vedono i tuoi annunci, che non rispondono all'annuncio, ma poi in ritardo arrivano attraverso qualcos'altro.

Sean Kelly: Beh, anche qualcosa su cui stiamo lavorando in questo momento. Scrivendo in Brand Builder, questo podcast. Abbiamo sentito fuori Jeff, Erik e noi [inudibile 00:15:10], 'Oh mio Dio, ti ho sentito su Brand Builder'. Oppure verrai qui un addetto alle vendite e dirà: 'Oh mio Dio, ascoltano Brand Builder, un ufficio fantastico ed è per questo che hanno comprato'. Per la maggior parte, non lo sappiamo. Ma sappiamo che questo crea molto valore? Si Credo di si.

Sean Kelly: Lo stesso per te che sei ospite in questo show. Penso che in qualche modo otterrai affari da questo? Più probabilmente. Ma sarà qualcosa in cui lo capirai direttamente? Forse no.

Erik Huberman: Esatto. E questo è il brand building. È capire che il mio pubblico e il tuo pubblico lo stanno ascoltando e alla fine non sono tutti quelli che lo ascoltano, ma ce n'è una parte che probabilmente si tradurrà e vale un'ora del tuo tempo, un'ora del mio tempo e avere un il team fa un po 'di lavoro su questo per metterlo là fuori.

Sean Kelly: Ma come lo fai? Ok, quindi quando parli di contenuto è re, ma la cosa è che il contenuto è re. Se sei qualcuno lì che dice: 'Okay, oh mio Dio, beh, sembra così dannatamente difficile. Posso spendere, sai, 10.000 su Facebook, posso investire su Google '.

Sean Kelly: Sembra che questo creare contenuti e concentrarsi sul cliente prima di tutto richieda di capire veramente il cliente e poi richiede una visione a lungo termine in termini di, sappiamo tutti che investire nei contenuti e farlo nel modo giusto modo e metterlo là fuori, richiede un diverso tipo di denaro. Come ti comporti con i tuoi clienti e solo con le persone in generale, ispirali e dai loro il coraggio di dire di no, creando contenuti davvero buoni e facendo l'investimento iniziale e allontanandoti un po 'dalla risposta diretta e che almeno avere un 100% mentalità ha dedicato un DR. Come fai a convincerli a capirlo e fare effettivamente il salto?

Erik Huberman: Onestamente, questo è il cambiamento di cui parlavo prima è che la maggior parte delle persone capisce ora che non si può semplicemente costruire un business investendo un dollaro su Facebook. Capiscono che deve esserci un'alternativa e quando spieghiamo in modo logico che come, otterrai il vantaggio del traffico organico perché scriveremo contenuti e creeremo contenuti che le persone cercheranno che mostrano indicatori che loro ' sei il tuo potenziale cliente.

Erik Huberman: E poi stiamo anche creando contenuti che coinvolgano il tuo pubblico, che si tratti di lead o clienti attuali che ora sono nuovamente coinvolti e intrinsecamente, se hai intenzione di portare le persone sul tuo sito più spesso di una semplice decisione di acquisto, come se non fosse solo 'Voglio acquistare il tuo prodotto'. Ma è come, 'Oh, hai dei contenuti'. E torno sul tuo sito ogni giorno per leggere i tuoi contenuti o ogni settimana o qualunque cosa sia e ascoltare i tuoi podcast, eccetera. Mi venderai intrinsecamente più prodotti.

Erik Huberman: In termini di questa scala, le persone compreranno di più. Quale sia questo numero è discutibile, ma su una certa scala, il tuo costo di produzione di quel contenuto non aumenta, ma la quantità di persone che devi colpire aumenta. E quindi anche se lo fosse, diciamo a causa di tutti i contenuti che crei nel mondo e lo fai ogni giorno, ottieni un aumento dell'1%, diciamo che è tutto. Si.

Erik Huberman: In una piccola azienda questo non significherà nulla. Diciamo che se stai facendo centomila all'anno e ti guadagni mille dollari in più facendo tutto questo lavoro di contenuti per te, sei ... è una schifezza. Ma se sei sulla buona strada per arrivare a un'azienda da 100 milioni di dollari, e ora sto parlando del lavoro sui contenuti che stai facendo sta aggiungendo $ 1 milione e questo è un presupposto molto prudente.

Erik Huberman: Ora stai parlando del tipo, ok, possiamo investire un po 'per guadagnare un milione di dollari in più, e così come i costi pubblicitari, di nuovo aumentano, questa diventa la leva migliore per assicurarci che il tuo LTV e il tuo CAC stanno salendo.

Sean Kelly: In realtà hai un costo di acquisizione sostenibile.

Erik Huberman: corretto. Quell'istruzione risuona con la maggior parte degli imprenditori intelligenti e quindi quello che facciamo è parliamo, simile a come hai scoperto che erano i manager degli uffici, chi è il tuo cliente target? Non target, e in realtà stiamo sempre attenti a questo perché quando le persone provano a scegliere il proprio cliente e questa non è una buona cosa da fare.

Sean Kelly: Così tante persone lo fanno senza rendersi conto che lo stanno facendo.

Erik Huberman: corretto.

Sean Kelly: Tipo, no, sono un atleta di crossfit. L'ho costruito perché conosco altre persone nella mia palestra in questo modo, o ho sentito di un altro marchio lanciato per gli atleti di crossfit che ha avuto un enorme successo.

Erik Huberman: Ma una volta che hai capito cosa definisce il tuo cliente, proprio come ha fatto la Red Bull, proprio come ha fatto francamente Dcbeacon, non significa che sia un [00:18:39 impercettibile] voi ragazzi avete fatto un ottimo lavoro lì. Quindi raddoppia ciò che attrae quella persona, ciò che interessa quella persona. Non si tratta di promuovere il tuo prodotto tutto il tempo, si tratta solo di costruire una relazione con quel cliente. Il modo migliore per farlo digitalmente è il contenuto.

Sean Kelly: Una volta scoperto il cliente che ti ha scelto, adoro come metti, che scelgono te e non il contrario. Come puoi aiutarli a essere un eroe nel loro viaggio? Come puoi servire la loro trasformazione positiva? Perché tutti nel mondo vogliono cambiare da dove sono ora e se puoi aiutare quel cliente a migliorare, come vuole. Non come vuoi che migliorino, ma come vogliono che migliorino, probabilmente avrai una narrativa davvero buona che gioca nel tuo marchio che gioca in quella fiducia e tutte quelle altre cose.

Erik Huberman: Esatto. Voglio dire, specialmente quando sei B in B, stanno cercando di promuovere se stessi all'interno dell'organizzazione e se possono sembrare un eroe per averti coinvolto, hai vinto. Sì. Da B a B o da B a C sono tutti acquisti emotivi e quindi se puoi fare appello al lato emotivo di una persona, ancora una volta, la cosa della salute è fantastica, è importante, ma allora è come perché le persone si preoccupano del mangiare sano? È che vogliono essere un genitore campione, lo stanno comprando per i loro figli, lo stanno comprando per se stessi perché vogliono sentirsi meglio con quello che stanno mettendo nel loro corpo? Ad esempio cos'è che sta guidando questo? E poi di nuovo, cos'altro puoi fare per attirarli.

Sean Kelly: Ed è la chiave per scoprirlo davvero. Quindi non si tratta solo di capire chi è il tuo cliente, ma perché desidera specificamente il tuo prodotto. Ad esempio, che lavoro stanno assumendo il tuo prodotto o servizio per fare per loro? Quando hai detto: 'Oh, voglio essere sano'. Anche questo ci sono 10 diversi motivi per cui le persone vogliono essere in salute. È per correre una maratona? È per perdere peso? È a causa di un matrimonio?

Erik Huberman: Se si tratta di un matrimonio, diciamo solo che tu prepari degli snack che sono diventati la barretta energetica di riferimento per le persone che sono a dieta per un matrimonio, ad esempio. Crea un blog nuziale. Aspetta, non creare un blog sugli snack. Crea un blog nuziale se questo sarà presto il bar delle spose.

Sean Kelly: E mi piace questo perché è per questo che abbiamo raddoppiato le nostre intuizioni sui consumatori nel mondo degli affari, è perché ci rendiamo conto come un ramo, 'Oh mio Dio, possiamo raccogliere tutte queste incredibili informazioni e dati'. Ma sappiamo che, soprattutto per i marchi più piccoli, hanno davvero faticato a scoprire chi è il loro cliente.

Sean Kelly: E a volte le persone sono lontane, a volte pensano che sia un atleta e che sia una mamma che vuole solo diventare un po 'più sana. Ora che le mamme non possono essere atleti, ci sono tonnellate di mamme atlete, ma capisci cosa intendo? C'è una grande differenza nel marketing per questi due gruppi.

Erik Huberman: 100% e quello che devi anche fare attenzione, tornando alla nota di marketing, è che una volta che lo scopri, ciò non significa cambiare il tuo messaggio. Perché ricorda che quella persona era attratta da qualunque sia il tuo messaggio. Perfetto esempio di questo, quindi Shoe Dazzle grande azienda di abbonamento di scarpe. Kim Kardashian era un partner di Rachel Zoe, ha fatto un sacco di entrate e sono stati commercializzati.

Erik Huberman: Voglio dire, era Kim Kardashian nella sua prima popolarità. Presumeresti che il pubblico sarebbe come una giovane ventenne, magari solo una studentessa universitaria che voleva prendere nuove scarpe e che eravate 40 dollari al mese, quindi è decisamente [inudibile 00:21:17] mercato. Quindi, da bambini più piccoli, non era come i premium il loro nucleo demografico principale, siamo una donna afroamericana media di 47 anni nel sud.

Erik Huberman: E così guardi il loro marchio e urla sorority girl, il tuo marchio e ciò che rappresenta è ciò che il tuo cliente aspira ad essere. Ed è una cosa ambiziosa nella maggior parte dei marchi di lifestyle. Quando crei il tuo marchio, le persone che ne sono attratte di solito cercano di esserlo. Quindi, se stai facendo marketing come marchio di atleti e scopri che sono tutte le mamme che comprano, è perché le mamme vogliono sentirsi come se fossero atleti, questo è solo questo esempio.

Erik Huberman: E quindi comprendi che una volta che lo sai, stai prendendo di mira i cambiamenti sul tuo marketing, non sul tuo posizionamento, non sul tuo marchio. E così è come farlo vedere di più a quelle persone è dove farai i tuoi soldi. Ma mantenere il marchio è importante.

Sean Kelly: Mi piace quello che hai appena detto, non significa che il tuo marchio o posizionamento cambi, è il tuo targeting. Il che influenza una grande parte dell'economia dell'unità e come il buon rendimento del business, ma non significa che devi cambiare il marchio. Voglio tornare al contenuto per un secondo. Dove vedi i marchi, i marchi di consumo oggi fanno contenuti, giusti e fanno contenuti sbagliati. Se hai esempi specifici fantastici e specifici davvero pessimi, fammelo sapere.

Erik Huberman: Beh, FabFitFun a livello locale l'ha appena schiacciato. Ancora una volta, vi uso sinceramente anche come esempio di contenuto, ma FabFitFun da un livello B a C, ha iniziato come una newsletter via e-mail su cose divertenti che accadono nel fitness, nella salute e nella bellezza e poi hanno creato l'e-commerce. L'azienda è stata appena valutata $ 1 miliardo-

Sean Kelly: Non è il motivo, so che c'è quello che ha creato Daniel Michael e gli altri ragazzi che so che conosci molto bene, molte ragioni per cui hanno sperimentato quel successo, ma è la ragione principale per cui hanno iniziato come piattaforma di contenuti primo?

Erik Huberman: Sì, direi e ho continuato per aggiungere l'avvertenza. Direi che se avessero appena iniziato un contenuto ... perché lo avevano fatto, penso che la loro newsletter via email fosse circa 160.000 quando hanno lanciato l'e-commerce che non li avrebbe portati dove sono. Dovevano andare avanti. Ora ci sono molte altre cose molto interessanti che hanno fatto. Sono stati molto responsabili nel loro marketing, sono stati molto responsabili nell'economia della loro unità per il loro prodotto e la loro confezione. Ma il contenuto è ciò che li ha guidati. Voglio dire, i ragazzi prima ... hanno ottenuto una valutazione di un miliardo di dollari su $ 6 milioni di finanziamenti. Se guardi la maggior parte di questi, come il club di rasatura del dollaro, aumenta a 150 milioni per arrivare allo stesso punto.

Erik Huberman: Quindi così, questa è una buona cartina di tornasole. Tutti pensano che questo sia il più grande successo della nostra storia e come se avessero perso $ 100 milioni nell'anno in cui sono stati venduti a Unilever e FabFitFun era appena redditizio perché non stanno cercando di esserlo, quindi erano sostenibili e hanno deciso di aumentare questo grande traunch per crescere e fare molto di più. E quindi, sai, penso che quello che hanno fatto sia incredibile, quello che continuano a fare è incredibile perché capiscono che i contenuti sono una parte importante del motivo per cui le persone hanno lavorato con il marchio e con la maggior parte dei marchi.

Sean Kelly: FabFitFun era inizialmente, era una newsletter e poi era un sito di appartenenza? Come cosa era esattamente?

Erik Huberman: Era solo una newsletter.

Sean Kelly: Era solo una newsletter? Quindi era fondamentalmente solo un contenuto fantastico per un gruppo demografico specifico che aveva un tasso di apertura davvero alto e che la gente ama.

Erik Huberman: Quindi nella mia ultima azienda comprava annunci sulla loro newsletter e mi hanno chiamato dicendo: 'Ehi, ti vogliamo e-commerce e tu stai investendo'. E ho pensato: 'Ragazzi, non investo in startup'. Quindi era come, 'No, non era una domanda. Qualunque sia il controllo delle dimensioni che desideri, è fantastico. '

Sean Kelly: È stata una buona scelta.

Erik Huberman: Sì, grazie a Dio l'hanno fatto. Ma si sono resi conto che quella era l'occasione. E penso che sia ancora, come la maggior parte delle società di contenuti che stanno lottando, un'enorme opportunità per trovare un aspetto commerciale.

Sean Kelly: Le persone dovrebbero pensare di sviluppare una piattaforma di contenuti per due o tre anni prima ancora di lanciare un prodotto? Dovremmo vederne di più?

Erik Huberman: Non so se non puoi fare entrambe le cose insieme. Questa è l'unica cosa. Non so se devi prima fare il contenuto. Penso che tu possa fare entrambe le cose. Ovviamente, col senno di poi dopo averlo fatto, è stato bello avere questa risorsa ma se prima avessero pensato anche alla scatola ci sarebbero voluti quei ... quei tre anni probabilmente si sarebbero alzati più velocemente perché ora ci stavano provando per convertire tutte queste persone che sono state nella loro lista per sempre, invece di convertirle. Quindi direi di iniziare subito con entrambi.

Sean Kelly: Sai, il bello della creazione di contenuti oggi è che il contenuto è due volte più buono del resto dei contenuti disponibili. Quindi ci vuole, diciamo solo il doppio delle risorse e il doppio della spesa produce 10 volte i risultati. Se il contenuto è uguale a tutti gli altri e richiede un'espansione, in realtà ti dà 0,1 x qualunque sia il ritorno. E quindi è come trovare un modo per investire nelle aspirazioni dei tuoi clienti, investire in quei contenuti e andare un po 'oltre dove sono le altre persone nella tua categoria, nel tuo spazio.

Erik Huberman: 100%, penso che dipenda praticamente da ogni aspetto della tua attività. Se mai farai qualcosa solo per farlo, fallirai. Ad esempio, se stai solo creando una barra solo per creare una barra per contrassegnare una scatola, a nessuno piacerà il sapore. Stai solo dicendo 'Oh, creiamo contenuti'. Ci occupiamo di questo con ogni aspetto del marketing con diversi clienti. È come 'Oh, faccio già annunci di Facebook'. È come, 'Sì, ma stai perdendo 10.000 dollari al mese e non stai facendo soldi'. Quindi citi su citazione stai facendo annunci di Facebook, ma non li stai facendo bene. Devi farlo bene.

Sean Kelly: Se non vuoi essere fantastico in quel canale, non farlo correttamente. Concentrati solo sull'essere dannatamente bravo su Instagram prima di passare a questo altro canale.

Erik Huberman: Beh, questo è Revolve in poche parole, erano dannatamente bravi nell'influencer marketing, non hanno fatto molto altro ma ora andranno presto all'IPO, come se stessero andando alla grande e si concentrassero sull'influencer negli eventi. Non ne so abbastanza del loro marketing mix, ma posso dirti che non hanno fatto molte altre cose perché sono andati davvero in profondità e non è una brutta cosa.

Sean Kelly: Come sta cambiando l'influencer marketing?

Erik Huberman: Drasticamente.

Relatore 5: Tutti questi modelli come alle Bahamas.

Relatore 6: Il festival più folle che il mondo abbia mai visto.

Erik Huberman: La cosa divertente è che il festival di Fyre ha spinto la FTC a introdurre regolamenti che lo facessero in modo che gli influencer ora debbano rivelarlo. Quello che è successo è stato che in realtà ha spinto il governo a svegliarsi e così hanno fatto oscillare il pendolo completamente dall'altra parte, dove, ad esempio, se vieni pagato per promuovere come influencer, devi rivelarlo. Bene, l'intero vantaggio in origine e il motivo per cui era una miniera d'oro in termini di influencer marketing era l'autenticità. La gente pensava che queste persone adorassero veramente questi prodotti, motivo per cui sono stati regolamentati. Ma questo è il motivo per cui è stato così efficace così a lungo che tutti pensavano che tipo, oh, sai, questo fantastico modello di cui sono un grande fan, mentre Revolve Clothing, probabilmente mi sentirei un modello se non lo fossi ' t a. Ecco da dove proviene e ha funzionato molto bene per molto tempo.

Erik Huberman: E ora è più trasparente, nel senso che le persone sanno di essere pagate per questo. Ha ancora un effetto simile, è lo stesso degli accordi di sponsorizzazione. Ad esempio, diamo un'occhiata ad Air Jordan, come se tutti sapessero che Michael Jordan è stato pagato dalla Nike, eppure hanno comprato le Jordan, va ancora bene. Quindi non è come se fosse completamente devastato, ma è molto diverso. Non è così redditizio e sicuramente non è una risposta diretta perché le persone non sono del tipo: 'Oh mio Dio, le amano, ne ho bisogno'. Ma fondamentalmente ora è un altro canale di marketing che ha ancora questo, abbiamo parlato di fiducia all'inizio, ancora le persone presumono che se il nome di quella persona su di esso, almeno si ottiene una casella di controllo del tipo, 'Ok, questo non è solo un po 'casuale azienda di scarpe. È un'azienda di scarpe con cui qualcuno che ammiro ha avuto anche una relazione di qualche tipo. '

Sean Kelly: Beh, ed è anche diverso. Voglio dire, dobbiamo semplicemente migliorare piuttosto che avere celebrità casuali che pubblicano una foto del tuo prodotto. Ora si tratta di qual è il rapporto di quel prodotto con la celebrità. Quindi, per esempio, perché stavamo bene con Michael Jordan, Nike? Bene, alla fine della giornata saremmo stati a posto se fosse stato pagato molto dalla Nike, ma indossava Reebok all'angolo. È come se indossasse Nike. Voglio dire, quella era la sua vita.

Erik Huberman: Penso che fosse un PDD quando ha fondato Saraca. Ed era nel club a bere Grey Goose o qualsiasi altra cosa. Era come, perfetto esempio di come, oops. E di cosa parliamo quando i clienti vengono da noi come i più grandi influencer, celebrità in quel pezzo di esso e quando crei l'identità del tuo marchio, istruiamo le persone come se stessi creando una persona. È come chi sei non cosa sei o come ti definisci, chi sei? Come cos'è quella persona?

Erik Huberman: E quindi parliamo del tipo di cose che direbbero? Cosa gli piace? Qual è la loro voce? Eccetera e talvolta la celebrità giusta è una scorciatoia per questo. Come se questo fosse il nostro marchio, questa persona e ciò che rappresentano e tutti conoscono quella persona, quindi il loro marchio è immediatamente allineato. Quella era Jessica Alba con Honest o Jessica Alba con Honest Company. Conosciamo lei, nel sud della California, una ragazza carina con bambini che ama i suoi figli e super concentrata, eccetera. Come se fosse proprio quello che volevano che il marchio rappresentasse. E se guardi alla sua compagnia, sembra Jessica Alba.

Sean Kelly: Adoro il fatto che un marchio sia una persona. E ci sono un bel po 'di persone nel mondo del cibo e delle bevande che vendono un prodotto che non ha un'identità personale davvero forte e quello in cui i fondatori non consumano effettivamente il prodotto. E penso che sia una sfida continua. È meglio creare un prodotto per te, per te stesso o è meglio creare un prodotto per gli altri? E c'è, non lo so, pensi che ci sia qualche differenza nel successo tra questi due tipi di marchi, tipi di prodotti?

Erik Huberman: Penso che tu possa andare in entrambi i modi. Penso che vada bene risolvere i problemi degli altri, non solo i tuoi, ma hai bisogno di comprendere intrinsecamente il problema ed essere molto ... devi avere un sacco di empatia se non è per te stesso.

Sean Kelly: Molta empatia se non ce l'hai. Da B a C contro B a B. Tutti dicono sempre: 'Oh, quindi questa è una società da B a B e un'azienda da B a C.' Sono stati diversi in passato quando la loro conversione è diventata la stessa, o li abbiamo solo guardati in modo diverso?

Erik Huberman: Penso che siano stati diversi in passato perché il targeting non c'era. Non potresti scegliere come target l'individuo nello stesso modo. Ora è molto, molto simile. Le persone prendono decisioni emotive per la loro attività e la loro vita personale. Lo giustificano con la logica. Quindi aiutarli là fuori è estremamente importante quando si tratta di marketing. Ma sai, qualcuno non assume Hawke Media perché abbiamo il miglior ROI del marketing e vogliono far crescere il loro marchio, ci assumono perché ci sono molti rischi nel marketing e si sentiranno più sicuri di avere un partner che ha un track record. Sottile differenza, ma differenza emotiva. Tutto il nostro marchio è divertente, facile, trasparente, tutto riguarda ... ecco perché siamo di mese in mese e Alec Card, è come se volessimo renderlo davvero facile e infondere fiducia.

portami al film del fiume

Erik Huberman: Come se avessimo tutti i casi di studio e tutto per dimostrare che sappiamo cosa stiamo facendo. Ogni altro nostro concorrente che è cresciuto come noi ha stipulato contratti di un anno perché può, perché francamente è difficile per un'azienda come la nostra lavorare su base mensile, ma ci atteniamo perché siamo davvero appassionati di ciò che facciamo stiamo cercando di fornire risultati e vogliamo essere facili da lavorare perché è ciò di cui i nostri clienti hanno bisogno.

Erik Huberman: Questo è il motivo per cui ho iniziato era che non c'era un'azienda incentrata sul cliente come la nostra. I nostri clienti sono alcune delle persone più emotive là fuori, imprenditori e responsabili del marketing, come se ci fosse un'esperienza instabile e lavorassero con noi per la maggior parte del tempo per emozioni, non per logica, senza casi di studio. Di nuovo, seleziona quelle caselle che giustificano la decisione, ma lo fanno davvero per un sentimento.

Erik Huberman: E quindi questo è tanto B in B quanto B in C e solo le persone sono esseri emotivi. E quindi penso che capire che quando fai marketing sia molto importante, capire qual è il fascino emotivo di ciò che sto posizionando e quindi capire che un'azienda non compra nulla. Gli individui nell'azienda lo fanno.

Sean Kelly: Assolutamente. E sembra che le barriere stiano diventando più alte in termini di quale sia il punto di contatto, quale persona in ufficio spende i soldi che stai prendendo le decisioni si aspetta o richiede dai marchi B to B. Sì. Sicuramente sembrava che le loro aspettative stessero aumentando.

Erik Huberman: Lo è. E voglio dire che Dio benedica entrate prevedibili, tutti ora hanno imparato a cercare e guidare lead, non so quante e-mail ricevi al giorno, ma le mie sono troppe e le persone stavano solo forando le persone. Quindi come superare quel rumore è una cosa molto difficile, questa è tutta un'altra sfida è superare quella in modo da non essere solo un altro malware, un'altra e-mail, un'altra telefonata che li cattura alla volta, non vogliono essere infastidito. Come capire come raggiungere effettivamente qualcuno in un modo in cui vogliono essere raggiunti.

Sean Kelly: Assolutamente. Il che dipende in gran parte dal marchio, dall'approccio Omni channel, non solo dalla risposta diretta. Hai iniziato parlando di consapevolezza, nutrimento e fiducia. Questo è fantastico perché ho pensato che quando io e te registreremo un altro podcast il prossimo anno, tra tre anni, tra 10 anni, quelli saranno probabilmente gli stessi tre secchi.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Le tattiche in termini di ciò che funziona in ogni secchio in una certa misura, ma l'emozione umana non deve cambiare troppo, probabilmente per altri 25.000 anni, quindi queste cose ... qual è qualcosa all'interno del secchio della consapevolezza che la maggior parte dei marchi di consumo non sta facendo o non sta andando bene che potrebbe essere o dovrebbe essere?

Erik Huberman: Quindi il passaparola alla fine della giornata è il più grande driver di successo per un'azienda perché controlli ogni casella, ovvero consapevolezza, nutrimento e fiducia solo attraverso il passaparola. È solo lento. E così la maggior parte delle aziende non trova il modo di spingere il passaparola. Quello che non intendo è come un programma di referral. Sono fantastici, come se ci offrissi un cliente ti daremo $ 10. Il problema con quelli è che molte volte vogliono solo dire ai miei amici di qualcosa. Voglio condividere una bella canzone di cui stava parlando o voglio condividere un ottimo spuntino e dire semplicemente 'Ehi, dai un'occhiata'. Nel momento in cui mi dici che mi darai un dollaro per condividerlo, non mi interessa un dollaro, quindi ora non lo farò. Perché ora tu, quasi mi disincentivi offrendomi qualcosa ...

Sean Kelly: L'hai svalutato e in una certa misura hai svalutato la persona.

Erik Huberman: E non è come un insulto, è più che altro ora che non lo apprezzo per il bene di voler aiutare il mio amico a fare un nuovo spuntino. Ora lo valuto in base a quel dollaro e non mi interessa del tuo dollaro. Quindi, facendo questo genere di cose, devi stare molto attento a come le imposti perché a volte può sminuire l'introduzione. Quindi trovare modi per rendere molto facile la condivisione per i tuoi amici. Usando Casamigos, Casamigos come casa di amici, hanno parlato di condividerlo con i tuoi amici tutto il tempo. Tutto quello che hanno fatto è stato promuovere l'idea di condividere con i tuoi amici e creare quell'ethos e ha portato le persone a pensarlo come la festa Tequila. Come questi sono quelli che condivido con i miei amici. Puoi andare da quella parte.

Erik Huberman: Puoi creare contenuti sul motivo per cui gli amici dovrebbero essere coinvolti o sul perché dovresti condividerlo. Ci sono solo molti modi per spingere quel passaparola e già questo sarà il barometro del successo. E una cosa che facciamo molto è trovare qualche frase facile, frase, eccetera, che la persona possa spiegare qual è il prodotto o servizio quando parla con qualcun altro. Quindi per noi, ci definiamo, il tuo CMO in outsourcing. È il loro slogan, marchio di fabbrica, eccetera e quindi quando le persone parlano di noi o ci parlano: 'Siamo come sì, ci piacerebbe aiutare chiunque abbia bisogno di aiuto per il marketing. Ci piacerebbe aiutare, proprio dove il tuo CMO in outsourcing '. E quindi è una frase.

Erik Huberman: Quindi, come una piccola forma è come 'Oh, hai bisogno di aiuto per il marketing? Devi parlare con Hawke, la loro cosa come questa del CMO in outsourcing. ' È così che di solito viene fuori. Ma funziona, in questo modo inchioda esattamente quello che stiamo cercando di articolare e abbiamo dato loro quel tono facile contro la speranza che siano come Alec Card, mese dopo mese, non so, come se avessi bisogno di marketing, di che tipo di marketing hai bisogno? Come se stessero cercando di venderlo.

Sean Kelly: Beh, adoro quello di cui hai appena parlato perché lo rendono così semplice che anche se sbagliano l'ordine delle parole, che si tratti di CMO esternalizzato o CMO in outsourcing o di qualcosa di CMO esternalizzato come se non avesse molta importanza.

Erik Huberman: Marketing, CMO, Hawke cool, fatto.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: E questo è stato di gran lunga il più grande fattore trainante della nostra attività: tutti dicono: 'Oh, sono questa cosa del CMO'. Come se tu avessi CMO in una scatola, è quello che sento tutto il tempo. Che non era la mia frase, ma mi piace. Le persone lo capiranno, ma trovando quella prima articolazione perché quello che succede è che se non sanno come articolarla, semplicemente non lo sanno. Significa che se non riesco a spiegare quello di Willie, è davvero bello, in realtà lo ha detto la tua receptionist, lei è tipo, 'È come un salutare crunch bar'. E io ho risposto 'È fantastico'.

Sean Kelly: Ci sono marchi di consumo che hai visto che hai utilizzato tattiche uniche in modo che il flusso del passaparola sia ancora più facile? Quello che penso un po 'anche qui è come Reed Hoffman parla di quanto sia importante, soprattutto all'inizio, fare cose che non sono in scala e la maggior parte delle cose che non sono in scala riguardano le relazioni umane.

Erik Huberman: corretto.

Sean Kelly: Perché è davvero difficile scalare le relazioni umane, ma è così importante all'inizio.

Erik Huberman: Penso anche che devi stare attento perché funziona per il software. Hai bisogno della coerenza dell'acquisto con snack che, facendo cose che non sono scalabili, dovrai aumentare la produzione, ridurre la produzione, comprendere quelle frasi e comprendere le sfumature delle tue attività è estremamente importante. In realtà la maggior parte delle volte voglio rendere scalabile, ma ci sono attivazioni e sto usando citazioni aeree che le persone fanno come costruire quel passaparola perché le persone vogliono essere coinvolte in un movimento. Guarda Obey e come ha messo il gigante Andre sopra il posto e poi ha creato una linea di moda.

Erik Huberman: Guarda solo la Red Bull che dice: 'La Red Bull ti mette le ali'. Come Dollar Shave Club, il video che non era scalabile. In effetti, non sono riusciti a capire come acquisire clienti per schifezze per tipo due anni dopo quel video, ma quella prima settimana è stata assassina. È stato un grande hockey [incomprensibile 00:37:26] che non potevano prevedere, ma ha creato quel passaparola perché ora erano tutti coloro che all'epoca creavano il video del club di rasatura del dollaro x, quella era la prima volta L'ho visto.

Erik Huberman: Ricordo di aver visto quel video e ho finito per lavorare alla scienza pochi mesi dopo e dare consigli lì, e prima di allora ho visto quel video ed ho pensato, abbiamo pubblicato un abbonamento di magliette da uomo, ero tipo 'Noi devo fare qualcosa del genere. Come se fosse brillante. ' Il giorno in cui è uscito, ho pensato: 'Questo è ... inchiodato'. E come la maggior parte delle persone che l'hanno visto, sapeva che lo aveva inchiodato e che ha creato quel passaparola. Ciò ha portato loro 50.000 abbonati nella prima settimana.

Sean Kelly: Molte persone pensano che Dollar Shave Club sia stato acquistato a causa del numero di abbonati. Quella era una parte di esso, ma riguardava più il marchio e il know-how. E gran parte del know-how consisteva nel capire come commercializzare e come acquisire clienti. Non era necessariamente la scala, certamente non era la finanziaria.

Erik Huberman: E Unilever aveva bisogno di un braccio digitale, per così dire. Hanno alcuni ottimi prodotti, ma sicuramente non si sono modernizzati e non hanno tenuto il passo con quel lato.

Sean Kelly: La loro strategia di pubblicità e passaparola non sembrava certo come per Dollar Shave.

Erik Huberman: corretto. Lo vuoi e vuoi avere sempre quel piccolo aspetto. Diciamo sempre che il 10 o il 15% del tuo marketing dovrebbe sempre essere rivolto a questo e devi essere almeno un po 'di scala per questo, ma vuoi spendere quei soldi in test, sandbox, provare cose, lanciare cose contro un muro, tipo di marketing ad alto rischio e ricompensa. Perché non sai mai se apre un canale scalabile completamente nuovo o fai qualcosa che migliora semplicemente tutto il resto, come un video del genere.

Sean Kelly: Va bene. Quindi lo adoro. Il passaparola nel secchio della consapevolezza. Diamo un'occhiata al secondo secchio, nutrimento. Qual è qualcosa che la maggior parte dei marchi di consumo dovrebbe fare in modo diverso in questo secchio?

Erik Huberman: La mia frase preferita è che l'email marketing è morto o sta morendo. Lo sento continuamente e lo faccio da oltre un decennio e le metriche, le metriche globali generali sull'email marketing sono rimaste esattamente le stesse per 10 anni. Ciò significa che non sono migliorato, ma non sono diminuiti affatto, non sono ancora diminuiti. E quindi i tassi di apertura medi sono diciamo tra il 15 e il 25%, i tassi di clic sono dal 3 al 5% da molto tempo. Quindi ciò significa che un'azienda in fase di crescita che vediamo generare circa il 25% delle entrate dal marketing diretto tramite posta elettronica al proprio pubblico e che ovviamente matura al punto che le aziende vicine all'IPO arrivano come il 70 all'80% delle loro entrate la loro lista di posta elettronica.

Erik Huberman: Quindi parlare di posta elettronica morta è folle, ma ci sono così tante persone, come oh, le persone non leggono le loro email. Non leggo le mie e-mail, le sfoglio semplicemente. È come se fossi sorpreso e, di nuovo, è un gioco di numeri. Stai solo cercando di ottenerne il tre o il 5%. È tutto ciò di cui hai bisogno. Ma questo è ciò che accadrà. Non fraintendete, probabilmente ci sono marchi là fuori che specificatamente i loro clienti sono più giovani o qualsiasi altra cosa e non lo sono ... ma se sei un cliente universitario e post-universitario, generalmente usi la tua email e se ottieni clienti email o potenziali clienti sul tuo indirizzo email che sono effettivamente potenziali clienti, leggeranno le loro email e faranno clic. Abbiamo tutti acquistato cose tramite e-mail, quindi è una buona idea.

Erik Huberman: E poi ciò che è veramente interessante ora su quella stessa nota è il marketing via SMS. Hai le metriche che ho appena detto con diciamo 15 e tre in termini di percentuale di clic aperta, gli SMS sono 98 e 30. Quindi il 98% delle persone aprirà i propri messaggi di testo e il 30% farà clic. Quindi non è solo alle persone che cercano di contrassegnare il testo come letto, il terzo delle persone fa effettivamente clic su di esso contro il 3% è folle il tipo di metriche che puoi ottenere lì. Ottenere un numero di telefono è un po 'più difficile, ma non molto.

Sean Kelly: Quindi, se stai pensando in questo momento come un marchio che dice: 'Oh mio Dio, non ho numeri di telefono o ne ho pochissimi. Da dove comincio?' È semplicemente, ovviamente, il modo più semplice per iniziare a chiedere numeri di telefono.

Erik Huberman: C'è un'azienda locale qui chiamata Voyage Mobile, la colleghi al tuo Shopify e la maggior parte delle persone ha il proprio numero di telefono e il proprio account Shopify, quindi puoi semplicemente estrarre immediatamente quell'elenco e partire subito. Presumo che molto del tuo pubblico sia su Shopify. È una buona piattaforma

Sean Kelly: Molti di loro 98 su 30 sì. Gli SMS sono un po 'meno conosciuti, pensi che siano i più sottoutilizzati?

Erik Huberman: È sicuramente il più sottoutilizzato. Penso che sia ... devi trattarlo in modo molto diverso. E-mail, puoi fare questo tipo promozionale di e-mail promozionali come banner, messaggi di testo che non vuoi iniziare a inviare coupon ogni giorno e dire 'Compraci ora, compraci ora'. Devi essere molto più mirato, molto più di un approccio proattivo al servizio clienti in cui è come, 'Qualsiasi domanda possiamo rispondere per te'. Come costruire quella relazione perché è un po 'più invasiva, quindi devi stare molto attento a come la usi.

Sean Kelly: Si tratta più di una conversazione che di una vendita immediata. Tutti i messaggi che ricevo e non so come ottengono il mio numero, ma nessuno di quelli che hanno cercato di convincermi a guidare verso una vendita, come fare clic su un collegamento subito, non funziona mai. Quelli che hanno alcune domande interessanti su di me e alcune conversazioni sono tipo: 'Ci giocherò'. E ad alcuni di loro dico anche: 'Ok, ci sto'.

Erik Huberman: Alcune persone lo fanno illegalmente e prendono il tuo numero di telefono, non è giusto. Ma se stai fornendo un numero di telefono, sto già dicendo tipo, mi piace il tuo marchio. Quindi quello che abbiamo visto, abbiamo fatto alcuni test in cui abbiamo visto un aumento del 40% dei tassi di conversione sui siti perché arrivi a una pagina in cui sei pronto per il check-out e ti piace una cosa semplice, come diciamo tu ' Stai comprando un paio di scarpe e dici: 'Va bene, vado a controllare. Cazzo, sono un 10 o un 10 e mezzo? Non so bene in Nike sono un 10 ma in [inudibile 00:42:28] sono un 10 e mezzo. Non lo so. Cosa faccio?'

Erik Huberman: Non ho intenzione di leggere la tua tabella delle taglie e tirare fuori il mio metro a nastro e rimbalzerò. Quindi ora mi rivolgo come azienda e dico: 'Ehi, ho visto che avevi questi nel carrello. Possiamo fare qualcosa per rispondere a qualsiasi domanda? ' 'Oh, stavo cercando di capire, ho questa taglia su questa, questa taglia su questa ...' 'Oh, in realtà siamo simili alla Nike.' 'Grande.' Bomb, hai appena fatto quella conversione e ci sono voluti due messaggi di testo.

Sean Kelly: Lo adoro. Va bene terzo secchio, fidati. Qual è la più grande opportunità per la maggior parte dei marchi di consumo di svilupparsi di più qui?

Erik Huberman: contenuto. Dimostrando che hai pensato al di sopra e al di là semplicemente spingendo il tuo prodotto a me. Perché nel tempo creerai fiducia intrinsecamente con il tuo marchio invece di doverla prendere in prestito da celebrità, testimonial e tutte queste altre cose. E il modo per accelerarlo è avere una relazione più attiva con il tuo pubblico. Anche le esperienze esperienziali sono fantastiche, se vuoi parlare dei tuoi super fan, organizzare eventi, ospitare eventi, se sei un'azienda di snack, le degustazioni e le cose in Whole Foods e come quell'associazione, tutte queste cose sono estremamente preziose per la costruzione quella fiducia.

Sean Kelly: Quanto pensi sia importante che i consumatori sentano lo sforzo? Quello che intendo con questo è quando il consumatore vede come, 'Oh mio Dio, questo è stato progettato per me e questo ha richiesto un grande sforzo, come questo ha richiesto molta riflessione. Questo video, ci hanno messo molto. ' Pensi che i consumatori si preoccupino di questo?

Erik Huberman: Niente affatto. Non credo che la qualità e lo sforzo della produzione contino più. In realtà penso che l'autenticità e il messaggio siano molto più importanti. Se filmo un video sul mio cellulare in questo momento parlando del motivo per cui faccio quello che faccio invece di coinvolgere un intero team di produzione e fare ciò che l'autostrada ha prodotto e lo faccio con esplosioni simili e tutto il resto. Penso che il video del cellulare risuonerà di più ora.

Sean Kelly: Ora lo sarebbe, penso ancora meglio se avessi il video del selfie con il cellulare con le esplosioni in sottofondo.

Erik Huberman: C'è un'app per questo. È da qualche parte e ho avuto a un certo punto in cui puoi semplicemente aggiungere esplosioni ai tuoi video.

Sean Kelly: Oh mio Dio, ho bisogno di-

Erik Huberman: È l'app del film d'azione o qualcosa del genere, questa mi ricordo.

Sean Kelly: Penso che ogni video sia migliore con le esplosioni.

Erik Huberman: Sì, sono d'accordo con te.

Sean Kelly: Istruzione.

Erik Huberman: In realtà penso che le persone siano quasi escluse dal valore di produzione premier perché mostra che stai facendo troppi soldi. Penso intrinsecamente o mostra qualcosa su cui non sei concentrato solo sulla creazione di un prodotto migliore. Tito è uno dei miei esempi preferiti di questo. Il ragazzo non ha fatto una bottiglia più bella perché costerebbe più soldi. Dice: 'Dovrei far pagare più soldi per la mia vodka, quindi non la sto facendo'. È una delle migliori vodka a confronto con tutte le migliori vodka in circolazione. Ma il tipo di bottiglia di merda. Ma ora è autentico, è divertente, è un marchio.

Sean Kelly: Ma inizialmente non lo era, beh, immagino di essermi fatto notare, ma non necessariamente per i motivi che la maggior parte delle persone vorrebbe.

Erik Huberman: Esatto. E ha mantenuto il prezzo basso perché imbottiglia una delle parti più costose della creazione di un marchio di liquori. E ha preso una delle bottiglie più economiche che poteva perché è tutto su cosa c'è dentro.

Sean Kelly: Stiamo arrivando a un tema che abbiamo fatto è stato intrecciato in tutto questo e non penso che questo fosse intenzionale, ma questa ossessione per il cliente. Intendo-

Erik Huberman: Esatto.

Sean Kelly: Si tratta così tanto di concentrarsi sul cliente. E invece di dire: 'Oh mio Dio, sono così ossessionato dal mio prodotto. Spenderò $ 50.000 in questo piccolo spot pubblicitario. ' Stai dicendo: 'No, come posso essere il più reale e puntuale possibile e parlare al mio cliente principale e investire effettivamente il tempo per capire chi sono e come sono le loro vite'. Sarà molto più prezioso.

atlanta fx episodio 7

Sean Kelly: Amico, questa è roba buona. Erik, grazie per esserti unito a noi su Brand Builder.

Erik Huberman: Grazie per avermi invitato.

Sean Kelly: So che il pubblico ha preso molto. So che ci sono molte persone che in questo momento ho una lunga lista di cose da fare davanti a loro. Chiama Erik e il team di Hawke Media. Qual è il modo migliore per contattarti per saperne di più?

Erik Huberman: Il mio indirizzo email è semplicissimo, è solo e@hawkemedia.com e anche Hawke ha una E alla fine e sinceramente felice di aiutarti. Quindi domande, qualsiasi cosa, sentitevi liberi di mandarmi un messaggio. Questo è quello che faccio perché mi piace farlo.

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